李俊霆:用心經營 使用房天下幫三個月成交一單

2016-03-29 作者: 責任編輯:dengmingli 来源:香港地產網

李俊霆:用心經營 使用房天下幫三個月成交一單

利嘉閣地產高級客戶經理 李俊霆

Tel:(852)68166936 (香港) (86)15546933870(内地)

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在地產代理圈裡,他是一位專業、經驗豐富的經紀人;在客戶心中,他是一位願意幫助每一個人的鄰家小哥;由此並贏得客戶的好評率,他就是李俊霆。

一個坦誠的笑容,帶著春日的盎然,頓時令人感到踏實的溫暖。這是李俊霆的笑容,有著實實在在的品質,並非淺淺浮出,而是融化之後漾出來的樣子。一套簡潔剪裁的西裝,讓眼前的人看起來很精神,說話間總是和著淺淺的笑容。面對我們的提問,他通過細心的回答,用一種不事張揚的淡定,講述了他不長的從業經歷上的點點滴滴。那是素養及內心修煉到一定程度之後,所呈現出來自在謙和的心境。

新入行經紀人的成單之路相對長一點,從無牌到有持牌上崗需至少需要三個月的時間。在這期間還要先瞭解這個行業,學習專業基礎知識,對每個樓盤要有全面瞭解,這些都需要相當長的時間。他從不懂到懂,從弱到強,從做優到做精,經歷了諸多曲折與艱辛。李俊霆在入行第一個月就成交了代理生涯中的第一單。雖然只是一個小小的車位,但卻讓他很開心,因為沒想過自己能這麼快開單。“一開始什麼都不會,只有日日打電話,沒想到真的有客戶了來看車位元,然後就成交了,心情激動。”李俊霆激動地告訴我們,到現在想起來也覺得心情激動。

李俊霆:用心經營 使用房天下幫三個月成交一單

選擇地產代理這一行業,是經過認真考慮的,在進行這行前就知道這個行業的失業率和流動性都比較大。入行前也問過自己是否能勝任這一行,終還是覺得自己應該趁年輕搏一把。入行後,面對激烈競爭的行業,李俊霆笑道:“坦白說,我自己是一個新人,入行不久。作為新人,主要是心態,從無牌到有牌,都要經歷兩至三個月的時間拿到代理人牌照。在之牌之前主要是一邊學習準備考試,還要一邊找客戶。很多新人在頭半年都未必可以有成交。會覺得壓力很大。對此,讓他體會深的二點:一來知道的東西比較少,二來因為新人的心態都是很想開單,所以一定要保持良好的心態,告訴自己一定要堅持。

李俊霆告訴我們,他目前主要負責荃灣區,近荃灣的樓市情況,價格有明顯的下跌,大概11-15%左右的幅度。以一個比較明顯的萬景峰為例,作為荃新天地上面的龍頭屋苑,早幾個月前有高738萬兩房的成交,現在有一個低629萬的新低,落差110萬左右。另外,荃灣比較熱門的屋苑愉景新城和樂悠新村,上車客較多,多數都是年輕人,尤其是愉景新城,在一二月份的時候,多了業主同屋苑兩房換三房的情況。這兩個月總的成交增加了,一來是上車客增加,二來業主換樓的情況增加,業主知道雖然自己的兩房可能會賣得比較,但同時也能以較低的價格買到三房,平賣平買,所以這兩個月成交量在愉景新城就高了。

荃灣近幾個月的租單也在減少,比早幾個月時跌10-15%左右。樓價也影響租客心態,因為租樓始終是給錢出去,一個月1萬元一年就是12萬,給出去就收不回去了,好多人見到樓價跌了一成左右了,願意做一個供樓的計畫,讓自己上車。當供和租價錢差不多的時候,租客就會傾向於去買樓了。


李俊霆:用心經營 使用房天下幫三個月成交一單

近期熱門的新盤,一定要介紹的是:新鴻基映禦、朗屏8號(信和、港鐵和嘉華的)、長實的世宙,尤其是映禦,比當地的二手樓價低了兩成,是吸引人的亮點,近映禦的銷量是上升的,一天可以有22間甚至是27間的成交。全部是因為看完朗屏8號之後,有作對比,因為映禦就在朗屏8號後面,步行6-7分鐘左右就可以到了,而呎價大概了1000-1500元左右。

如果對比二手樓,新樓的確有很大的優勢,因為發展商手裡有很多貨,所以他們願意提供比較多的優惠,例如豁免稅務的優惠,至少可以減少7-8成,價錢貼近二手樓價,甚至更一些,而且他們會提供比較貼心的服務,例如映禦就提供了酒店式的管理,買家買樓之後,因為工作繁忙沒有時間打理家務的時候,可以打電話去大堂,會有專人提供服務,這是二手樓欠缺而新樓可以提供的。就現在來說,雖然是樓市下調時間,反而見到一手市場保持穩定的成交,二手成交就沒有大幅度成交,但2月尾到3月都可以看到二手成交有增加,但價錢就徘徊在支持位。愉景新城大概是460-470萬,萬景峰大概是660-670萬左右。

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二手成交量沒有大幅度提高的原因在於肯降價的二手樓單位中,好的景觀相對沒有那麼漂亮,或者是單位本身沒有那麼優質,通常這些貨會先走,等這些走完之後,一些中價質素的單位,業主未必肯那麼容易降價,成交就不會像一手樓一樣那麼多,保持每個月10-20宗左右。現在一手樓吸引了大部分的上車購買力,變相二手樓除非價格有很大的落差,否則它的成交不會大幅上升。

在問到目前這個市場環境下,購房者的心態有哪些變化時,李俊霆以他接觸到的客人來說:“大概7成客人願意買新樓,剩下的會傾向區內的二手樓。客戶心態有一些變化,接觸的市民中,擔心的問題是怕樓價再下跌。很多上車客會做高成數按揭,例如九成。現在有很多新聞中提到樓價跌一成就會變成負資產,他們首要擔心的是這個時候入市有很大機會變成負資產。而我認為首先要瞭解他們為什麼會來看樓,本身是否有自住的需求,如果本身有這個需求,樓價下跌,現在樓市跌下來了卻不入市,樓市一個反彈上升的話,收入未必可以追上樓價的升幅,沒人可以預測樓市的高點和低點。講了這些給他們聽之後,很多人都會明白當中的道理,會認真考慮置業需求。”

“內地客的心態方面也有變化,他們平時都會留意香港的新聞,知道香港的樓價在下跌。在我的接觸到的客戶中,他們問完樓盤之後都會問現在香港的樓市情況大概是怎樣,心態和香港本地客戶心態是差不多的,他們都想知道會不會繼續下跌,希望穩定一點的時候再入市。”

針對不同的置業需求,李俊霆也給同了不同的置業經驗。內地客比較多是自住需求,通常是有小朋友在香港讀書,可能買家就在內地,想有層樓在這裡方便子女上學,他們比較傾向買一些上車盤。內地客的話,視乎他們買樓的需求是什麼,如果是讀書的話,就要近地鐵站,第二要有稅務方面的優惠,因為有15%買家印花稅+雙倍印花稅(少是6%),等於是21%,有稅務優惠的話樓價就低很多了;如果投資人士,就可以選擇大銀碼一些的樓盤,現在看整個樓市,大碼新樓盤呎價比之前回落較多,這個時候入市就是“撿到平貨”,越大銀碼的樓盤,抗跌力越大,細價樓盤的上落幅度會比較大。譬如萬景峰,買650萬的樓盤,升兩成賺130萬,買2千萬的樓,升一成就是200萬,小型單位上升大約12-15%的時候,大碼樓盤至少有7-10%的升幅,大家是同時升同時跌的,但大碼樓盤上升一成已經等於小銀碼樓盤20-30%的賺價了。

李俊霆告訴我們,現在投資客還是多。映禦第一批價單出來的時候,一個客戶買了十二間。一個禮拜之後,又有客戶一次買了五間。很多大碼的成交來自投資客,例如迎海.禦峰,也會見到有投資客買一梯兩夥的兩個單位,然後打通,據說他們都是拿來投資而非自住;另外比較明顯的是維港.星岸,有客戶一個人買五間,平均每間都是兩千萬以上的成交額,是很明顯的投資客。

他認為投資客很極端,多數選新樓,會傾向於選大碼的成交,尤其是港島,真的很多投資客出來找樓的。價錢比較低的,像荃灣就比較少投資客,反而是有自住需求的人士比較多,以上車客首次置業為主。


李俊霆:用心經營 使用房天下幫三個月成交一單

以現在來講,樓價在未來的半年內都會輕微下跌,大概在5-8%左右。入市時機主要看自己,有自住需求的,早入市好過一直等。我有接觸過一個客戶,樓市升的時候陪他看,樓市跌的時候又陪他看,升的時候他的收入追不上,跌的時候他又不敢入市,所以一直買不到樓。真的要看自己的需求,如果真的有需求,就要肯定地入市。如果是投資,現在二手樓價格已經是下跌,新樓盤價格可能更低,現在是投資好時機。經濟好的時候,發展商不會幫買家交稅,現在發展商減稅等於減少買樓的成本,將來獲利的差額會更大。

李俊霆所在的團隊現在有六個人,其中就有四個人在使用房天下幫。他使用3個月左右,就成交了一單,占他三分之一的業績。他說:“成交的是映禦374呎的一房,總價391萬。這一單成交很快,先接到這個客戶的太太打來的電話,她諮詢某個樓盤有什麼優惠,可以怎麼付款等詳細資訊。我把資料和相關照片都提供給她,跟她約定看樓時間,順便可以帶她看其它樓盤進行對比。她一直說工作忙,沒有時間過來看樓。我沒有放棄,和她保持聯絡,一有優惠的新樓盤推出就介紹給她。大概一個多月之後,我接到一位元男士的電話,是通過別人介紹過來的,想要來看映禦。我帶他出去看這個樓盤,開始時他沒有說他是經誰介紹找到我的,直到到成交之後,他才告訴我他是誰的先生。我才知道原來他們一直有關注我發的資料,由於太太在內地,先生在香港,所以由先生過來看樓。”

由於使用時間不長,李俊霆認為自己並沒有什麼成功秘訣,主要還是經營好自己的網店,將房源資訊和內容弄得美觀一些。將優惠放上去,讓客戶能詳細瞭解。放盤的資訊能夠吸引客戶的注意為關鍵,這樣才會打電話過來查詢,有這一步才能接觸到客戶,才能帶來後面的成單。如果沒有優惠點可以吸引客人,他未必會打電話給你,因為同一個樓盤有很多人放盤,競爭很大。

以放盤的情況來說,上車盤受內地客歡迎,接到了比較多查詢電話,大概一周有3-5個。客戶一般會問樓盤的具體位置、價錢和付款方法,他們會想瞭解更多,幾個月之前他們會比較重視地區,可能傾向九龍和港島,現在反而是傾向於價格優惠一些的樓盤。

此外,還會和客戶保持聯繫,像之前買過映禦的客戶,他們有透露會找其它合適的樓盤,想繼續投資,我也會隨時跟進。

香港地產網 數據參考:香港樓市成交

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