申萬容:提升服務細節 贏得客戶的尊重與信任

2016-12-06 作者: 責任編輯:dengmingli 来源:香港地產網

申萬容:提升服務細節 贏得客戶的尊重與信任

利嘉閣地產客戶董事 申萬容

Tel:(852)91890223(香港)    (86)15013759623(内地)

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認真解決客戶的問題,提供周到的服務是本次採訪中提到多的話題。的確,在地產代理行業,客戶的認同是每個代理人的大追求。誠信服務也是取得客戶信任的大寶法,而網路對於地產代理人來講,也是另一個殺手鐧。網路讓人們的生活方式發重了翻天覆地的變化,地產代理行業也是一樣,掌握網路行銷也是取得成功的關鍵。

申萬容一直堅持在使用香港地產網的房天下幫,一直都有不錯的成績。正是因為申萬容的認真,借助香港地產網的平臺,用心與每一位元客戶溝通,點滴積累,得到客戶的信任,介紹一個又一個的客戶,才使得她迎來了屬於自己的事業高峰。

申萬容一直在使用房天下幫,她坦言“今年在使用房天下幫上,成交了4個單。其中有一個客戶成交後,又介紹了2個客戶過來。我的內地客不是很多,主要是因為我在溝通上跟他們沒有障礙,相處得比較順暢。他們打電話過來,一聽我說普通話,就覺得大家都是同聲同氣的,比較好溝通。內地客戶諮詢的問題多,因為他們對香港不太瞭解,同時也對香港的樓市政策也不太清楚。我會耐心地把他們的問題都給解決了,下一步他們就會安排來看房。看過後,覺得自己經濟能力可以承受,就會買。”

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對於內地客,跟單跟得好,他們就會介紹朋友過來,他們有很多親戚朋友都是有意願來香港置業的。對於內地客,需要隨時解決他們的問題。他們諮詢移民、優才等問題,我也能介紹一些做這方面的人給他們,解決們他們的需求。

今年通過房天下幫成交的第一單買的港島東的房子,從去年十月開始接到電話,微信溝通了很久,這個客戶準備香港買個650萬的一房或者二房給女兒住,他女兒在香港上班,港島東的房子離上班近。我給他介紹了一些當時在售的樓盤,一共看了四個樓盤,他女兒鎖定2個比較中意的樓盤。客戶安排好時間從上海過來,從這二個樓盤中二選一就選定了,成交是很快。


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申萬容告訴我們,雖然內地地客的成交比較快,但前期工作要做好,他們會問樓盤有面積、位置,尺價、同時他們會諮詢我,買哪裡比較好,我會根據他們實際的需要,推薦適合的樓盤。他們會在網上看很多樓盤,會時不時問這個樓盤,那個樓盤的情況,這個就需要我很清晰地告訴他這個樓盤的價格、尺數、位置,還要跟他說周邊有什麼建設,這個房子會不會。他們問的很詳細,有些問題我們平時都沒有接觸過。國內的客戶問題,假如我們不回答,我會再詳細瞭解一下,再回復他,不能因為不知道就亂說。

這位上海的客戶買完樓後對我的服務比較滿意,就把他同學介紹過來,買了何文田的房子。她的同學是教師,工作地點在九龍。買皓男的這個客戶,他對香港很瞭解,也做了充分的準備,考察過很多地方,他自己選定了皓畋,他帶他看了這個樓盤,他就喜歡那個房子。何文田的校網不錯,名校很多,選擇也很多,後來買了皓畋的二房加一個雜物房,678尺,大約1190萬左右。

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買皓田的這個客戶又給我介紹了個客戶,現在正在抽將軍澳的樓盤。這個客戶是是個女孩子,也是位教師,想在將軍澳買一房一廳的房子。爸媽是政府公務員,沒有太多錢,買想個一房一廳,大約600來萬,自己能負擔的,可以拿出三四萬元來供樓。現在租房也差不多2萬一個月,自己供樓還是可以的。我帶她看了四次房子,看了馬鞍山、九龍單幢的樓盤,她自己住將軍澳,她比較喜歡將軍澳的樓盤。

他們還介紹了另一個客戶,這個客戶是個男孩,剛拿到永久居民身份證,想買個650萬的二房結婚用。後來女方家裡說好們家也出點錢,一步到位,買了元朗的朗屏8號的三房。

申萬容今年從房天下上來的客,再由客戶介紹過來買樓的情況還是很多。申萬容告訴我們,她另外還收到幾個客戶,正在跟進中,在等客戶安排好時間過來看房,基本上看中就會買。

今年成交的第二個單客戶買了君柏,總價3890萬的四房。這個客戶跟了半年多,客戶申請了香港移民,差不多可以批下來。客戶是廣東人,對香港很熟悉,很多年前就開始在香港做生意,如果移民沒通過,用來做投資出租也是可以的。現在香港利率比較低,差不多1.7厘,利息比較低,地少人多,投資還是很保值的,相對來講房子比股票穩定多了。

這個客戶有2個小孩子需要在香港上學,他們第一考慮的是校網,41校網是他們的第一選擇。但是41校網周邊樓盤的環境就一般般,這個客戶想要大一點的房子,和環境比較好的樓盤。在這半年中,我帶他看過三次房,看過港島、南區的房子。南區的環境很不錯,但是交通不方便。後來何文田的君柏推出來,環境和校網都不錯,就決定買了,1725尺,大約160多平米。


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申萬容坦言,我現在的內地客戶,基本都是自住需求,一種是需要移民過來自己住,即使移民不過來,也可以用來投資,他們對香港比較熟悉,另一種是在香港念完大學,在這邊工作,拿到身份證,現在要結婚,就需要買套房子。目前來講,第二種需求的客戶比較多,我今年手上好多這樣的客戶。

今年內地限購,現在電話量還是有增加的,不過我自己只擺了20來個樓盤比較少,跟新次數比較少,電話量還是有一些的。我看我同事他們做了很多大單,也都是從房天下幫上來的。也希望我能再做得比較好一點。

在房天下幫使用上,申萬容認為電話響了一定要接,因為我們不知道客戶什麼時候會打電話過來,也許早上九點打過來,也許晚上十一二點打過來。他們電話過來,要誠心誠意地回答他們的問題,沒有時間限制的。隨時隨地要回答好客戶的電話。有些客戶是用座機打過來的,沒有電話號碼顯示,也要接一下,沒准就是客戶打過來的。

在談到如何跟內地客溝通和聯繫的問題上,申萬容表示首先是電話溝通,然後是微信跟進。微信發圖片資料很方便,會問客戶有沒有微信,通過微信發資料給他們。微信發送資料後,要再詢問客戶,資料是否收到,有沒有疑問。有時候發的資料是專業的資料,客戶不一定能看懂,發完微信還要電話解釋資料資訊。

申萬容:提升服務細節 贏得客戶的尊重與信任

申萬容對客戶周到的服務也離不開老闆的支援,申萬容的老闆是香港本地人,對香港很熟悉,在和內地客戶約好來香港看樓時間,他們想看哪時在,老闆都是開車接送客戶,讓客戶感覺沒壓力,也很方便,他們說要去哪裡,老闆就能送到,達到事半功倍的效果。

房子成交後,申萬容並沒有停止對客戶周到的服務,後續也會解決客戶的其它諮詢和問題。很多內地客戶買了房後,管理費、差響地租的問題都會來諮詢。大部分時候,申萬容會幫業主先交上管理費和差響地租費。也會給客戶建議,讓租客幫忙交,在租金裡扣。

差響物業費是三個月交一次,看地租多少,根據政府收費標準,每個樓盤不一樣,不同戶型也不同,大約一二千塊的樣子,主要看地點,每個區的地租不一樣,有時候政府也會有免幾個月的差響物業費。很多國內客戶喜歡買新樓,收樓後就可以租出去,有問題發展商可提供二年保養,不用操心。在香港買房只投資不用打理,打理有代理幫忙,業主直接收租。這個現象在香港很普遍。買二手房就麻煩很多,要裝修、還要裝修費,主要是沒有時間,還要用心去想怎麼裝修等等問題。

在香港十年的房子都是很新的,拿在手上三年以上,價錢漲了,就可以換樓,利息低,換樓也方便。內地人來香港買房唯一的缺點,要多交稅。房子每年通脹厲害,人民幣貶值多了很多內地客戶也能接受稅率過來。

今年新房賣了七成,大概有四成是內地客購買的,我估計可能內地客戶十月份有三四成,1-9估計有15%吧,還是香港客戶比較多。內地客對香港不熟悉,過來投資可能會有些擔心 ,現在比較好的是網路比較發達,他們基本上想來香港投資之前,也能在網上看到香港的樓盤,經及香港的經濟。心裡也會有底。

在香港今年做的6-7月的二房,到10月左右漲了100萬左右。我的客戶從6月買的500尺的兩房,580萬,買的是16樓,發展商慢慢賣的,到上個月10月份,下面推的8樓,都是649萬了,樓價升了差不多100萬。後來發展商推的都加價了。香港的樓盤越賣越少,人民幣賬值,港幣賬錢,房子比較保值。

港地產網 數據參考:香港樓市成交

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