朱秀芬:永遠從客戶角度出發 贏得客戶信任

2017-03-20 作者: 責任編輯:dengmingli 来源:房天下香港網

朱秀芬:永遠從客戶角度出發 贏得客戶信任

利嘉閣地產客戶董事  朱秀芬

聯繫方式:(852)66775829(香港) (86)14714350745(內地)

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朱秀芬一畢業就進入地產代理行業鍛煉自己,她看中的不僅僅是地產界的未來,更重要的是能夠在這裡獲得綜合發展的空間。對於一個剛畢業的新人而言,朱秀芬要走的路還很長,發展的空間也很大。她希望能夠積累更多的經驗和能力,成為綜合型人才。

作為一個有目標的新人,她懂得這個行業,信任這個行業,真心喜歡的事情就一定會做到好。從業二年來,她從不懈怠對自己的要求,從一點一滴開始學起,讓自己成為一個誠信、專業,讓客戶信任的代理人,客戶的認可堅定了她在這個行業堅持下去的決心。

在進入這個行業前,朱秀芬對市場做過分析,在她看來,剛畢業的新人進入社會工作,可選擇2個行業,一個是飲食行業,另一個就是地產行業。她更傾向選擇地產代理行業,這個行業有很多地鋪,需要多的代理人,像她這樣新入社會的人來講,不容易被這個行業所淘汰。然後,她在入行前先考了牌照。

朱秀芬:永遠從客戶角度出發 贏得客戶信任

朱秀芬坦言因為自己是新人,為了讓客戶信任,首先要磨練自己的技巧。本身沒做過銷售,剛開始也比較怕醜,一說話就會臉紅,或者講話不流暢。她就多聽別的同事講電話,在他們身上學習。另外,要對樓盤多些瞭解,這樣客戶來電話就可以準確告訴他們,增加客戶信任的機會;還要儘量客人,如果他們問的問題不懂,她會去先瞭解後,在二個鐘頭內回復客戶。

“她認為入行困難的事情也是獲得客人的信任,因為跟客戶從不認識,到獲得他們信任,然後再找我買樓,這個過程會比較難。它不同於買手機或者買電器,可能是人生中重要的決定,我要具備很多的地產知識去他為們,讓他們瞭解。”

在談到如何能夠得到客戶信任上,“我本身是入行2年的新人,有很多客戶找我買樓後,還會再找我,可能覺得我在技巧上沒有師兄師姐們厲害,再加上我本人比較直接些;另外,我本身是資料型的,會拿很多資料跟客戶去分析,這些都是有新聞和資料來支援我的說法,我身邊的客戶都是比較認可這個。很多時候客戶是一張白紙,他們不信任我,也可以看新聞,我講的跟新聞中的是一樣,並沒有騙他們。”


朱秀芬:永遠從客戶角度出發 贏得客戶信任

入行後的第一個禮拜,朱秀芬成交了一套東環的新盤,因為入行前什麼也不懂,就只有一個牌照在手,她的同的事教她如何跟客戶打電話。在反復的打電話中,很多客戶都只是讓她給樓盤資料給他們,如果有興趣就會回復她。在這些客戶當中有人找她買樓,並且很幸運第一輪就抽到了簽,買了個500多萬的兩房。

第二單跟第一單相隔了一個月左右,雖然是租單,朱秀芬並不在意,一直努力做好每天的工作,後來慢慢都一直有單開,比較順利。現在2017年3月,入行二年,我也覺得我自己比較順利和幸福,這跟我遇到好的團隊是分不開的。我也有經歷過二三個月沒開單的時候,也比較難耐,有時候努力過,卻差一點運氣,這也許是努力還不夠吧。

朱秀芬笑言,有時候二三個月不開單,也很心急,但心急也沒有用。再找找其它方法,找尋不同的管道來增加客源。每天除了電話、上門客之外,她發現網上也是有很多生意的,現在很多人都是在家裡找房子。早就聽說過房天下香港網,知道很多同事都在用,也成交了很多單,後來房天下的同事也來過我們分行介紹過,我同拍檔聽過後,就想著試下,就開始使用房天下房天下幫。

朱秀芬:永遠從客戶角度出發 贏得客戶信任

我是入職沒多久就開始使用了,我入行三四個月就聽說過,一開始我是抵抗的,可能我覺得自己的普通話不太好,跟內地客人接觸會覺得有些難度,後來見到很多普通話跟我差不多的同事都有成交。同時也是知道房天下香港網上有很多內地客人在看,我對自己不太自信,會覺得這些內地客人不會找到我。但見到別人都有成交,就還是想試試,踏出第一步。

我是去年開始使用,一開始就選了100條,因為我覺得在上面有很多使用者,要做樓盤廣告不用100條可能不會被內地客戶看到。另外重要的就是標題和照片比較重要,看有沒有可能和別人不一樣,上面很多房源,標題是唯一能取勝的地方,平時我都會放很多時間在上面去研究。

我去年是310萬業績,通過房天下香港網成交占四成業績。有一單是大宗成交,創了我新的成交記錄。是九龍區何文田的豪宅樓盤,北京來的客戶,成交價在4200萬左右的四房。這個客戶跟進了2周左右,帶他看過九龍區很多樓盤,因為客戶全家已經移民過來,一直沒找到心怡的樓盤,客戶一看到這個房就喜歡上,他認為這個比較適合住,有家的感覺。客戶很平易近人,他比較中意沒有太多銷售技巧的經紀人,他問的問題我都 一一回答給他,所以就很順利地成交了。


朱秀芬:永遠從客戶角度出發 贏得客戶信任

去年通過房天下香港網成交銀碼低的是600-800萬,九龍區的2房單位,我現在也發佈一些工商的房源,現在內地人來香港買房要付30%的稅,有些客人暫時不能接受這個稅,工商房源交的稅相對少很多,也看好香港的前景。

從我跟進的內地客人來看,他們同香港人有區別,內地客人打電話過來,目標會很清晰,他們知道自己是投資還是自住,要買多少尺,或者有什麼要求,都會很明確地告訴我。我接到內地客人,也會先問清楚他們的要求,知道他們的預算後,很容易找到推薦適合他們的樓。香港客人對香港瞭解,相對來講,他們選擇比較多,沒有內地人決定快。我接觸的內地人基本都是用來住的,他們有需求,一定要買了才會打電話,不會猶豫來猶豫去。

我也接到一兩個客人會打電話來查,跟進了9個月後才會打電話來說要來看樓。我也會很珍惜每一個電話,每一個電話都很重要,都有可能會成交。去年沒加辣招之前,一周大約可以接到4個電話,現在一周2個電話,基本上每週都會有電話。

內地人成交速度的快慢主要看銀碼,一千萬的成交會比較快,很快就能決定。這些客戶會上網看清楚資料、周邊配套、問清楚怎麼給錢,也試過一天就成交的。購買大銀碼樓的客戶會看多幾套,也會考慮幾天,通常他們是二周左右成交,有時候會看過樓後回去想一想再來成交。

今年我希望能夠通過房天下香港網做一些大銀碼的交易,這也是我今年的目標,2015年入行我沒有獲得任何升職,去年因為使用了房天下香港網,我比較順利做了客戶董事,今年我希望能夠做到高級客戶董事,去年也順利入了精英會,希望今年也能接著進入。

工作中我也會覺得有壓力,我是一個沒壓力就沒動力的人,適當的壓力也必須要有的。在有壓力的時候,我也會晚上看看書看看電影,放鬆一下。這個行業的工作時間很長,對我的生活會有些許影響,大的影響是沒有太多時間陪家人,今年定了一個目標,我希望上半年業績做好一點,下半年可以多點時間陪家人。

目前來講香港近成交了一單新,是內地一家財團購買,指數破了新高,這2件事發生後,二手業主開始返價封盤,一手樓盤即時封盤,適當的時候推出就會加價,我認為未來二手盤越來越少,香港業主持貨能力都比較有實力,不會出售,一手發展商會比較進取,我認為二手成交會萎縮,一手成交會成為主力,價錢會創新高。

青衣二手樓以青怡花園為例,以一個小單位330尺為例,二手放盤價都是455萬,尺價大約一萬一千至一萬三千左右。這個花園我很推薦,它地理位置好,樓下有街市和飲食的地方,離地鐵站步行大約十分鐘。青怡花園現在放盤量少,成交也少。整個青衣區在誕生後,二手成交明顯多了,整個香港的情況也是如此。

一手情況上來講,發展商封盤加價,近九龍區的南昌站的匯璽推出,很多內地客人關注這個樓盤,因為它是地鐵上蓋物業,交通便利,離高鐵站近,新鴻基也是香港比較的品牌發展商,也是向海單位。

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