羅銘達:站在客戶角度思考 成功近在咫尺

2017-08-11 作者: 責任編輯:dengmingli 来源:房天下香港網

羅銘達:站在客戶角度思考 成功近在咫尺

利嘉閣地產高級客戶經理 羅銘達

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他利用房天下香港網展業兩年。兩年裡,他瞭解網路用戶端的特點,掌握了網路行銷的要領;在經歷網路銷售的歷練後,我們在羅銘達身上看見了一位代理人的專業與成熟。他對自己的客戶有一定的瞭解,懂得觀察客戶的需求,並站在客戶的立場去思考問題,現在他已成為一名成功的地產代理人。

羅銘達在青衣區開始展業,如今他已經成為一名資深的地產代理人。回首過去,他不忘初心,為更多的人提供置業建議。展望未來,他仍志向遠方,為更多的人提供專業的服務。

五年前,羅銘達從事過保險等多個行業的銷售工作。在看到地產代理行業的前景和挑戰,能接觸到各種類型的客戶,同時也能幫助更多的人,他放棄了原本比較優厚的工作,選擇加入地產代理行業。從入行就在青衣這間地鋪,一待就是五年。入行第十五天他就開了第一單,成功售出青衣區青怡花園的一間三房二手物業。

入行五年,他從不懈怠對自己的要求,讓自己成為一個誠信專業的代理人,為客戶提供最周到的服務。讓他印象最深刻的一單是一宗二手物業買賣。客戶在青衣區看中了一個適合的單位,客戶需要與家人商量是否買下,當時正遇8號風球,這位客戶與家人商量了很久,終於決定要買下。由於羅銘達住的比較遠,頂著8號風球搭的士過來幫助他們完成交易。交易結束後已經非常晚,沒有車回家,只能在地鋪借宿一晚。

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“在市場比較艱難的時候,我也沒有想過放棄這個行業,這是一個長遠發展的行業,在市場低潮期,我主要做業主的工作,多和他們見面溝通,講解最新的樓市行情;同時還做其它工作和拓寬自己的知識面,為市場高潮時期做準備。在市場開始復蘇時,就可以幫助先前這些客戶成交。市場低潮時期就是一個積累客戶的時期,在不同時期做不同的工作。”

羅銘達表示,入行這幾年壓力還是有的,關鍵看代理人如何去調整和對待。在樓市低潮期,每個代理人或多或少都會出現想要離開這個行業的想法。這時候就要看自己調整心態,如何讓自己忙碌起來,真正想要做業績的時候,是沒有太多時間去想其它,只想著如何找客戶,積累知識。多年的堅持,讓我在入行後實現置業的夢想,相比在其它行業,未必能在這麼短的時間置業,同時能做自己想做的事業。

第一年業績不算很好,最主要是抱著學習的心態,沒有想過要做多少業績,努力學習地產代理行業的知識,包括銀行政策、按揭、政府的辣招等等。之前也是從事銷售的行業,入行後最困難的地方在於二手物買賣比較困難,從買家議價,到業主面談的情況下,通常會進入二手買賣拉鋸戰,其中會出現多種原因讓很多成交會流失。這種情況下,代理人要放正心態,最主要看能不能幫到客戶,要站在客戶的角度上幫他們解決問題。對待業主也是一樣,如果遇到價錢上的問題,就要多同業主溝通,看看如何解決。

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從業五年到現在,羅銘達已完成從新人到資深代理人的蛻變,現在對於他來講,主要的壓力來自心態的調整。市場行情比較好,心態很旺盛,工作的積極性很強。在遭遇突然間成交量放緩,心態或多或少會受影響,同時也會影響工作。他笑言“每一年的一段時間都會出現這樣的情況,要看自己如何去調整這個心態。”

“我是在兩年前接觸到了房天下香港地產網,有很多同事都在使用房天下香港地產網,並且順利成單。我以前也上網看到過房天下香港地產網,2年前開始使用房天下香港網,第一次使用沒多久就成功開了一單,今年堅持使用半年以上,成交了2宗。”

從接觸到的內地客來分類,來香港置業一類是買來收租,另一類是因小朋友來香港上學,買來自住,以選校網為主。國內客戶對香港地區不熟悉,對稅項按揭也不瞭解,需要耐心去解答他們的疑難,他們才會來看樓,看到他們想要的單位,基本都會成交。

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今年成交的第一個客戶買了九龍區奧運站的利奧坊曉岸用來投資和收租,250多尺開放式單位,成交價為600多萬,從接到電話到成交用了二周的時間。客戶打電話來,說明最主要用來投資,並詢問他們是否有來過香港、對香港是否熟悉、是否知道香港的按揭政策和稅項等等。瞭解到客戶需求後,推薦適合他的樓盤,客戶便安排時間過來香港看樓,看了一次就選中了這個單位。

第二單成交的是屯門的滿名山,500多尺的2房單位,價格在750多萬。這個客戶是買來給小朋友將來念書用,校網是屯門非常有名的校網,屋苑環境比較舒服,環境清幽,到市區交通很方便。帶客戶去現場看樓,從樓盤到學校步行三四分鐘的距離,看完後就直接成交。這位客戶只看了一次樓,從接到電話到成交也只用了二周的時間。

從接觸到的內地客來看,香港客戶對香港市場熟悉,很多問題同內地客戶不一樣。香港客戶主要關注位置、發展商的品質、銀碼、收益等。內地客人最注重按揭、稅項、單位大小。內地客戶有一部分成交略快一點,也有一些成交會慢一點,看客戶來香港買物業的用處決定交易快慢。如果是幫小朋友選校網的情況下,時間會快一點,用來投資的就會慢一些。根據每個客戶的情況不一樣,我通常會介紹三至四個盤給客戶選擇,看哪些單位的比較適合他們,通常情況下,大部分客戶看一個樓盤就可以定下來。

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在使用搜房幫放盤時,我會選擇幾個類型來放盤,第一類為投資類,會選價格低面、積小的單位,小面積單位回報會相對高;第二類用家盤,選擇面積大、位置好的盤;第三類為豪宅盤,主要以新盤為主。國內客戶通常會選擇新盤,因為香港新盤帶裝,買入後可以直接入住,不需要重新裝修,對投資客、用家等都會是最佳選擇。其次,香港發展商對新盤會有保養和監管。

目前香港樓價一直處於上漲,到年底香港整體房價會有5-10%的升幅空間。從賣地情況就可以看到,地價越賣越貴,國內很多發展商也以天價在香港買地,再加上建築成本、通脹的情況下,未來房價不可能便宜,未來賣新盤的價錢相對來講會拉高附近的二手物業的價格。

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