吳紫旭:贏得客戶信任 房天下搜房幫助成交

2018-07-13 作者: 責任編輯:dengmingli 来源:房天下

利嘉閣地產客戶董事 吳紫旭

訪問吳紫旭的網上店鋪

自2001年中國互聯網開始起步,之後迎來了電商蓬勃發展的時機,而今電商時代已真正到來,它已成為每個公司及個人的主要競爭力,它以咄咄逼人之勢變革一切,改變一切,使一切皆有可能,房天下搜房幫已成為地產代理必備的行銷利器,今天我們走近吳紫旭,看她如何一步一個腳印實現自我超越,暢聊搜房幫使用心得,也希望能為困惑的你,提供一些好的啟示。

心有多大,舞臺就有多大,每個人心裡應該都有著一個目標,然後努力的為之努力。19歲的吳紫旭,畢業後就堅定了自己未來要從事地產或者金融類行業的工作,在她看來,畢業後找一份普通的銷售工作,月入七入千很容易。還沒開始就能看到未來的收入,這不是她想過的生活。她卻告訴自己,想要突破自我,就必須從事地產或金融行業中去。

在這個行業裡打拼了七年,忙碌而緊張的工作帶給她實現自我和突破自我的價值,也做到了自己都認為不可能做到的事。新入行,沒有客戶,沒有經驗;被客戶拒絕一次、兩次甚至十多次,她有想過要逃避,不想面對,放棄這一單生意。倔強的她,不想放棄,再一次硬著頭皮跟客戶聯繫,坦誠接受客戶的意見,改進自己的溝通方式和服務,反而能贏得客戶的信任。

吳紫旭坦言,“自己不可能每一次銷售,每一次跟客戶介紹,會做到百分之百好,要學會接受。在知道客戶對我有意見的時候,我還要堅持硬著頭皮去跟客戶聯絡。要清楚明白自己也有不完美的地方,不要放棄。”

在談到跟客戶溝通最大的困難時,她坦言,跟客戶溝通過程中,最困難的地方在於如何到客戶信任。銷售就銷售自己,讓到客戶相信自己不是一件容易的事。很多時候會因為銷售人的一句話,或者一個動作,讓客戶產生不信任。地產代理這一行競爭比較大,客戶不信任銷售,很容易找到很多同行,這個行業競爭大,你出色,同行也很出色,一旦客戶找了其它同行,生意就輪不到我來做。這個行業讓她的性格堅強了很多,能堅持也是一個美德。


吳紫旭表示,客戶的管理很重要。客戶分很多種,對於知識類的客戶,不需要跟他們講樓市分析,因為他們會經常關注這些資訊,他們知道的資訊可能會多過經紀人,只需要瞭解客戶的需求是投資還是自住。只需要幫他們分析投資的方向,找到適合他的方式,讓他覺得你是適合他的經紀,能幫他找到他喜歡的房子,他就會開始信任你。

而有些客戶購買方向不明確,很想買到房子,收租或者上車。他們往往對香港不瞭解,手上有一筆錢,需要在香港買房,同時會擔心房價是否會下跌,他可能不知道要買什麼樣的房子。這時候需要幫他們分析,他需要的是什麼類型的房子。客戶因為工作忙,很少關注樓價等問題,都是看報紙或者是聽別人說,瞭解的都是表面的東西,這個時候就需要給客戶很專業的分析,令到他們相信我的分析而入市。

我在接到客戶電話後,我會問很多問題,瞭解客戶的需求是什麼,對他們進行分類管理。如果不問的那麼多問題,就不能明確瞭解到客戶的需求,可能推薦的房子,客戶不會喜歡,就不會找我買房。一般來說,內地客戶,都會問他們的預算、是否知道香港印花稅如何付、是否有香港身份證。有一些客戶會介意回答這些問題,就會告訴他們,問這些是想告訴他們香港的政策是怎麼樣的。如果沒有香港身份證,是需要付30%的印花稅,這個稅是要五天內支付,很多內地客未必會知道這個政策。如果有客戶說他知道這些政策,那麼這些客戶就是對香港有過瞭解,比較熟悉,我就會停止這部分的詢問,通常會直接問他們熟悉哪些區,有針對的推薦適合他們的樓盤。

吳紫旭坦言,從我接觸到從房天下來的客戶中,都是目標比較明確,會直接告訴我,他們的預算是多少,買來是做什麼的,目的性比較強。房天下網上來的客戶決定會比較快。瞭解到客戶的需求後,我會詢問他們什麼時候來香港。如果我問客戶什麼都不說,我只需要問一個問題,如果客戶自住是注重交通還是環境,按需求推薦樓盤。如果客戶不想回答很多問題,我就多發些樓盤相關的照片給客戶。他有興趣他就會看,目前來講,從房天下來的客戶都是比較實在的客戶。

我用房天下房天下搜房幫有半年時間,算是新手,之前我都是做一手樓花,最近才轉入做二手。一手樓花的工作方式和二手不一樣,我慢慢轉型後開始使用網路來吸引客戶,後來才聽到有些同事在用房天下搜房幫,取得了很好的業績,現在科技發達,很多客戶都會在網上找房。我才決定在房天下上試一下,使用了半年。效果也明顯,有成單,以後我也會一直用下去。

前不久剛成了一單啟德區的Oasis Kai Tak,500呎的二房單位,總價在1200萬左右。這個客戶來自廣州,因為手上有一筆錢,需要在香港投資,偶爾自住一下。他有很準確的目標,之前有朋友在那邊買了樓,他自己在網上看,我放盤的資料吸引到了他。這個客戶第一天看樓後,第二天就成交。

從接到客戶電話,跟進兩個月後才約到客戶來香港看樓。我約客戶來香港看樓,會約客戶全家來香港看樓。通過瞭解後,我知道這個客戶的父母會資助他一部分錢來香港買樓,在約客戶看樓時,我會問他太太和父母什麼時候有時間過來香港看樓。因為客戶自己來看樓,不會一下子決定下來。這種情況下會告訴客戶,“我會幫你留意這一類的房子,你和你的家人約好時間就告訴我,我隨時可以帶你們看樓。”

在跟客戶溝通中,我會代入客戶的角度來思考。如果是我結婚了,需要買房子,我也不會自己一個人決定,我希望我的另一半或者父母會喜歡這個樓。約好一家人來看樓,一家人有商有量。不要因為自己去看樓,喜歡就決定下來,然後和家人因為這個發生矛盾。

在吳紫旭看來,經紀人的工作是很神聖的,因為她的介紹,讓一個家庭美滿。早前一對情侶首次置業時,在她手上成交了一套開放式單位,經過大約三四年時間,房子升值後,可以換一房或兩房,如果當年他們沒找我買這個房子,可以手上的這筆錢到現在買不到這類的房子。

搜房幫上放盤上,吳紫旭會參考別人如何放盤。完美主義的她要麼不做,要做就要做到最好,她的放盤必須要有自己的格式,每個樓盤都會放一張香港地鐵線路圖,所有網站會標上附近的樓盤。如果是放朗屏8號的盤,會在朗屏站上劃個圈,標注樓盤。這樣做的目的是為了讓不瞭解香港的內地客清楚地知道樓盤的地點在哪裡,在哪個地鐵站附件,對樓盤位置有個直立體地瞭解。

吳紫旭表示,現在還有幾個從房天下上來的客戶在跟進中,其中有一個客戶要買二千多萬的房子,給小朋友住,最近也一直在找適合樓盤給他們。現在平均每週從房天下大約2至3人聯繫她。

平時也會收到一些客戶的諮詢,有一些是孩子在香港出生,在內地讀書,他們也會幫孩子問能否在香港買樓,也會問香港政策,18歲以下能不能買房。如果先買了,等孩子18歲能否轉等問題。對於這樣的客戶,吳紫旭也會很認真地對待,即使他們暫時不會來買房,還是會很認真的回復他們的問題,他們也會通過她的回復對她產生信任,也會將吳紫旭介紹給他們朋友。如果他的朋友要買,就會想起吳紫旭。在跟內地客溝通時,吳紫旭也能夠瞭解到內地事物和房產類的政策,在接觸到內地客戶,也會有話題聊,雖然他們不是馬上的潛在客戶,但卻會是未來的潛在客戶。

吳紫旭告訴我們,她今年的目標是希望通過房天下做一單九肚山的別墅,價格大約5-6千萬左右。也希望今年自己的業績有突破,業績達到300萬。

現在市場最熱門的話題是空置稅,吳紫旭認為它的影響不大。今年到現在樓價升幅超過一成,空置稅對發展商影響不大,反而令發展商更加規矩做事,拿了滿意紙才售樓,不賣樓花轉而賣現樓。新盤為什麼這麼受歡迎,因為它貼近二手價,如果發展商等滿意紙出了再售樓,與二手相比,同樣的現樓,肯定是貴過二手樓。發展商買地建樓是為了贏利,如果徵收了10%的空置稅後,發展商在賣現樓時,肯定是會將這10%的稅加在現樓上,就會轉移到買家身上。現在市場是一手價貼近二手價,很多人買,政策徵收空置稅後,就會形成一手貴過二手。

可能短暫時間內對市場會有影響,等大家慢慢接受新房貴過二手房,樓價將會是再一次上升的時候。空置稅只會對一手,對二手樓無影響,未來二手的活躍度會增加很多,發展商的貨可能一直拿在手上,需求可能轉到二手上,也會讓二手不斷破高價。

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